¿Tengo clara mi propuesta de valor para transmitirla a mi posible cliente?, ¿La gestión comercial es parte de mi agenda como dueño del negocio?, ¿Qué herramientas utilizo para trabajar el área comercial en el emprendimiento? Estas son algunas de las interrogantes que resolvieron los emprendimientos participantes de la Aceleradora 2021 en la capacitación “El Desafío Comercial”.
Los 16 emprendimientos industriales participantes de la tercera edición de la Aceleradora de Empresas Industriales continúan con su ciclo de formación en distintas temáticas vinculadas al desarrollo empresarial. Por ello, luego de formarse en el modelo de negocios Canvas y la filosofía Customer Centric, y en finanzas aplicado a emprendimientos, el pasado 22 de junio se llevó a cabo virtualmente la tercera capacitación denominada “El desafío comercial”.
La docente a cargo de la actividad, Andrea Castagnola, tomó como ejes principales para la formación el “modelo de gestión comercial” y la herramienta CRM; profundizó en cada uno de ellos y focalizó su presentación en la propuesta de valor, las habilidades y los desafíos del proceso de ventas.
Castagnola inició la capacitación planteando la comercialización como un desafío que busca la innovación de los modelos de negocios y el crecimiento de la relación con el cliente. Para ello, explicó que: «El contacto con el cliente es uno de los pilares de la gestión comercial del emprendimiento; ayuda a nutrir la propuesta de valor, que está viva y se enriquece con palabras, sentimientos, descripciones técnicas, y más». Luego, hizo hincapié en la construcción del modelo de gestión comercial, especificando que es necesario identificar los procesos, diseñar las herramientas, definir roles, determinar las capacidades y el alcance, definir los procesos de trabajo a seguir, plantear un calendario y hacer un seguimiento con medición de indicadores. Durante dicho proceso se realiza un plan comercial, un análisis de la competencia, una estrategia comercial y un plan de acción ya que, como explica Castagnola, «…para generar un cliente es fundamental transitar el camino de la prospección, identificar la oportunidad de negocio, armar la propuesta y por último concretar la venta, que finalizará con un cliente establecido».
Durante la segunda mitad de la capacitación, la docente hizo énfasis en la herramienta Customer Relationship Managment (CRM), un sistema que garantiza que todas nuestras acciones comerciales queden registradas, organizadas, e impulsadas, con el fin de estar disponibles para su análisis y seguimiento posterior. «Es una herramienta para gestionar nuestras relaciones comerciales; tener una foto del cliente, de las propuestas que hicimos, que fueron aceptadas o rechazadas. Es una fuente de información que facilita la toma de decisiones comerciales», explica Castagnola. Esta herramienta permite definir el proceso de ventas con la ayuda de metodologías ágiles que se integran en el proceso, en este sentido, la docente también trabajó las habilidades, hábitos y debilidades comerciales, el perfil del vendedor profesional, y las técnicas y métodos de ventas (Método SNAP, Método AIDA).
En base a los temas tratados durante la capacitación, los emprendedores participantes debatieron las debilidades de sus emprendimientos, compartieron experiencias pasadas y analizaron sus propuestas de valor con el fin de enriquecerse mutuamente.
El ciclo de formación de los 16 emprendimientos continuará durante el mes de julio con más capacitaciones focalizadas en temas de interés para los emprendimientos: “Marketing Digital” y “Los ODS en la industria nacional”.
